深度访谈问题怎么问？这几个高情商技巧马上学会！

我跟你们说，之前我做深度访谈那叫一个“菜鸟”！今天我要分享的这个主题，那完全是被血淋淋的实践给逼出来的。

实践起始：项目搞砸，被骂得狗血淋头

我以前做用户访谈，那套路简单得要命。无非就是设计一套问卷，照着念一遍，然后记录对方说“要”或者“不要”什么功能。我以为这就是访谈，多简单的事？

结果？去年接了个大项目的需求调研，我就是这么干的。问了一堆“您对现在的系统满意吗？您希望增加什么功能？”这种傻问题。报告交上去，我们团队就吭哧吭哧做了半年，交付的时候，客户直接炸了。

他们说，我们做的东西完全不是他们真正想要的，只是一堆空中楼阁。钱没赚到不说，还被客户方的高层指着鼻子骂，说我们根本没搞懂他们的业务痛点。那次丢人丢大了，我差点当场辞职。

我当时真的气不过觉得是客户自己没说清楚。我那时的老领导，一个看起来特稳重但脾气特糙的大哥，他把我叫过去，没骂我，只是扔给我一句话：“你那叫提问吗？那叫催眠。连用户的屁股坐哪儿都不知道，你访谈个锤子！”

这句话把我给震醒了。我下定决心，必须攻克这个“深度访谈”的难关。

实践过程：逼自己学会“挖矿”式提问

我开始调整我的访谈方式，把访谈当成一个挖矿的过程。目标很明确：挖出用户背后的真实动机和隐藏情绪，而不是表面的“功能需求”。

我把我过去写的那些白痴问卷全扔了。我逼着自己做到几点：

• 不再问“是什么”：我改成问“为什么”和“怎么会这样？”。比如，以前问“你想要这个功能吗？”，现在问：“你为什么会觉得现在的工作方式很慢？在你看来，怎么做才能提高那20%的效率？” 直接从后果往回推，逼对方说出过程。

• 学会“闭嘴”的技巧：这是最难熬的一步。我问完一个关键问题，就彻底沉默。不抢话，不引导，就瞪着对方，等着。我发现，人往往在第一次回答完之后，会有个短暂的停顿，这段沉默时间逼出来的第二句话，往往才是真话！以前我问完就插嘴，全错过了。

• 复述确认，把情绪还给对方：这是高情商的关键。对方说了一大堆难处后，我不会马上追问下一个问题。我会把他们刚才说的重点，用我自己的话复述一遍：“我听明白了，您是说因为A环节总是出问题，导致您每天都要多加班两个小时，所以您觉得很焦虑，对吗？” 加上情绪词返还给他们，他们会立刻觉得你真的懂他，访谈氛围马上就不一样了。

最终实现：问到人心里去

我按照这套“挖矿”方式重新去做了一次访谈。虽然还是那个难搞的客户，但这回我只用了不到一个小时，就挖出来他们部门领导私下里搞小动作，设置了不必要的流程，导致整个部门效率低下的真实原因，而这个原因跟技术一毛钱关系都没有。

我把这份真实到可怕的报告交上去，老板看了直拍大腿，说我这才是真正的深度。从那以后，我再也不害怕什么“深度访谈”了。我发现，只要你用对了这几个高情商的提问技巧，不去问表面的功能，而是钻进去问“为什么你这么想”，问到人心坎里去，那搞砸项目的概率一下子就降下来了。

这几个技巧，我自己用了半年多，从一个被骂哭的菜鸟，变成了能挖出真正痛点的老手。你们如果也要做深度访谈，别再问那些鸡毛蒜皮的表面问题了，马上把我的这几招抄回去，用起来！