抓住客户bp点怎么做？销售老手教你技巧！

大家老规矩，今天聊个实战的。咱们做销售，最怕的就是瞎忙活，客户一直听一直点头，就是不掏钱。为什么？因为你抓住的不是他的真正的BP点（Business Pain Point），不是那个能让他肉疼到必须解决的痛处。

我的实践过程：从闲聊到抓住“痛处”

以前总听那些人说，要找到客户痛点，就是问‘你遇到了什么问题’。我呸！真这么简单，谁还跑业务？我的做法是，先把自己变成个“偷窥狂”，从细枝末节里找线索。

我之前有个客户，是个做五金配件的老板，姓刘。他一开始跟我说，他想上新的仓储软件，要“数字化升级”，听着挺高大上，给我的需求文档写得贼专业。但我一看，就知道是外面抄的。

我没急着讲我的软件，我跟刘总说：“刘哥，我这人轴，做方案前得去现场看看，不然心里不踏实。”他带我去了他们的仓库。一进去，我的妈呀，那叫一个乱，货堆得像小山。不过这还不是重点。

• 第一步：避开主题聊私事。

我没看货架，我盯着他们的一个打包员小伙子看。那小伙子一边打包一边打电话，脸上写满了烦躁，动作特别慢，时不时还踢脚边的箱子。我就问刘总：“刘哥，这小伙子是新人？看起来心事重重。”我压根没提什么仓储软件。

• 第二步：盯住“不正常”的地方。

刘总一听，脸立马拉下来了，叹了口气，说：“别提了，这批货的订单是加急的，他跟他女朋友闹别扭，干活不用心。最近走了一批人，新人又老是出错。什么数字化升级？我最大的问题是人管不”

我一下子就抓到宝了。他的官方BP点是“效率需要升级”，但他的核心BP点是“人员流动率高，管理成本和出错率高”。他不是想效率高，他是想“少操心，少出错，少发工资”。

• 第三步：把方案“下沉”到他的痛处。

我立马把我的方案推翻了，我重新组织语言，告诉刘总：

“刘哥，我那套系统，别看它只是软件。它能把你的打包流程，傻瓜化，标准化。就算你明天再招十个新人，他看一遍流程，半小时就能上手，出错率直接降到最低。这样，你还用天天盯着那个谈恋爱的小伙子吗？”

你看，我没说“降本增效”这种假大空的话，我直接替他解决了“管不住人”的痛点。

实现：从要“升级”到要“省心”

那之后，刘总眼睛都亮了。他要的不是“升级”，他要的是“省心”。他觉得钱花得值，因为我给的方案直接干掉了他的最大烦恼——管人。他直接问了价格，拍板定下了。这才是真正的实践，BP点不是问出来的，是靠你这双眼睛，靠你放下身段跟客户多聊聊“生意以外”的事情，自己挖出来的。

记住一个道理：你听到的问题，往往只是表象。你看到的，才是他真正心烦的BP点。

好了，今天的干货就这些，下次再见。